¿Cómo puedo vender páginas web? Esta fue una pregunta que rondó en mi mente hace más de 11 años cuando nuestro emprendimiento pendía de un hilo. Finalizando la primera década del siglo 21, ¿Quién me podría aconsejar para vender páginas web?
“Papá, ¿Cómo puedo vender mis páginas web?” le preguntaba al mejor vendedor que conocía en mi vida, y su respuesta era, “mijo, mmm ¿eso para qué sirve?
La solución del momento fue escuchar a expertos en ventas e iniciar un camino de prueba y error. Luego de haber negociado más de 700 proyectos web, hoy puedo pensar en aquellos consejos que debí conocer desde un principio.
Consejo 1: Conocer el detalle de cada acción en horas hombre
Cuando inicias la venta de páginas web, algunas veces subestimamos el tiempo que puede necesitar un proyecto. Es muy importante que cuantifiques cada acción, como la instalación de un CMS, la configuración del dominio y hosting, el tiempo de instalación y adecuación de un template, el tiempo por cada sección de información en montaje de textos e imágenes, el tiempo de cada formulario, de cada slideshow, de cada galería, y de esta forma podrás conocer el verdadero costo de una página web. El objetivo es entender cuánto es tu utilidad justa, y preciar tu trabajo con una tarifa que permita tu crecimiento como empresa.
Consejo 2: Saber identificar la verdadera necesidad de tu cliente
Cuando te entrevistas por primera vez con un cliente, es frecuente que el cliente tenga la noción de necesitar una web, pero ¡ojo! Él no es experto, el experto eres tú. Dicho esto, es importante que canalices su necesidad y sepas orientar su compra con lo que necesita de verdad, hay solicitudes que el cliente hace, ya sea por un sueño o por que alguien no experto le aconsejó. En algunas ocasiones son programaciones o requerimientos que no suman valor a la necesidad y objetivo del cliente. Enumera lo que el cliente quiere y traza un limite claro de todo lo que harás por él y su negocio.
Consejo 3: Determina todas las programaciones y posibilidades en desarrollo web que puedes vender
Antes de comenzar a vender tus páginas web, es importante que hagas un listado de todo lo que puedes hacer para el cliente, como secciones de información, formularios, versión móvil, galerías, directorios, biblioteca de documentos, botón de whatsapp, slideshows, traductor de idiomas, carrito de compras, sistema de registro, área de clientes, chat en línea, etc, etc, etc…
Los recursos web son muy grandes, y es importante que los domines y seas consciente de la posibilidad de hacerlo para lanzarte a venderlos. Esto te ayudará a delimitar tu compromiso de proyecto con el cliente, y a trabajar en un cronograma que puedas cumplir.
Consejo 4: Saber decirle al cliente cuándo sí y cuándo no
Como lo comentamos en un párrafo anterior, muchos clientes saben que necesitan algo, pero algunas veces no conocen el lenguaje tecnológico para explicarlo. Además, hay clientes que, por desconocimiento, creen que hacer ciertos desarrollos, integraciones, o trabajos más avanzados son fáciles y requieren poco esfuerzo. Es importante que tengas muy claro el alcance y los compromisos entregables de cada proyecto, y frente a solicitudes del cliente que se salgan de tu jurisdicción (por conocimiento o recursos humanos) debes aprender a decir no, y dejar muy claro por escrito lo que harás por él. Debes conocer muy bien cuándo decir sí y cuándo decir no.
Consejo 5: Tener claro las ventajas, los beneficios y los obsequios que puedes ofrecer
Cuando tu vendes una página web, debes tener muy claro tres cosas. Lo primero es entender y saber transmitir el cómo la página web generará valor y más dinero para tu cliente. El segundo punto es mostrarles a tus clientes las ventajas y los beneficios de contratarte (últimas tecnologías, soporte técnico ilimitado, asesoramiento tecnológico para tu cliente, último pago del proyecto conforme satisfacción de tu cliente) y por último, tener presente cuáles pueden ser tus bonos de inicio rápido del proyecto. Por ejemplo, para los clientes que contraten en la primera reunión tendrán gratis su hosting y dominio por el primer año, o gratis una galería de imágenes y chat en línea. Esto va a disparar el gatillo mental de la urgencia en tu cliente. Recuerda, el objetivo es “visita realizada igual a cliente ganado” Para que tu negocio crezca debes tener el siguiente factor: por cada 10 reuniones de presentación web debes conseguir 2 clientes nuevos. Si no es así, estás fallando en algo.
Consejo 6: Generar confianza y respaldo tecnológico a tu cliente
Una vieja y famosa frase dice, “solo hay una oportunidad para causar una primera gran impresión” Aunque suena a frase de cliché, ¡es cierto! en todo el sentido de la frase. Tu presentación personal debe demostrar que eres el aliado y el respaldo tecnológico que tu cliente necesita para hacer crecer su negocio. Si le expones al cliente el medio de soporte, la mesa de ayuda que estará disponible a solucionar sus requerimientos, la cantidad de clientes que han confiado en ti y tus clientes satisfechos, el cliente se llevará una gran impresión y deseará trabajar contigo. El cliente busca al profesional, no al que quiere experimentar con él.
Consejo 7: Estar preparado para el cierre y el primer cobro
Atención empresarios, ¡atención! Mi negocio comenzó a crecer cuando entendí que debía vender en caliente en la primera reunión. Muchos vendedores web acuden a las reuniones pensando que luego le enviarán una propuesta al cliente. Cuando sales de la reunión y mandas la cotización, el cliente se enfriará y dependerás de que tenga tiempo para revisar la propuesta. Tu principal objetivo es cerrar el negocio con el borrador del contrato en mano y un abono inicial (50%, 30%, 20%, 10%) en esa primera reunión con los bonos de regalo de compra inmediata. Prepara tu estrategia de venta para que estés listo para vender en ese momento. Recuerda, de 10 reuniones 2 ventas, si no, algo está pasando.
Conclusión:
Ha sido un lindo camino, lleno de muchas experiencias que me han enseñado que mis técnicas de ventas son las principales herramientas para que el negocio salga a flote. Luego de que ganas un cliente, ten presente que es una relación a largo plazo, el cliente debe trabajar contigo como mínimo 3 años, y debes estar presente en su crecimiento como proveedor y aliado tecnológico.
Luego de vender, analiza mucho tu metodología de proyecto, que sea la adecuada, con el mejor costo para que la utilidad dé el crecimiento que tu empresa necesita. Cuando el cliente confía en ti, es difícil que otro rompa esta relación.
Recuerda, el éxito de tu negocio está en la recompra y recomendación de tu cliente a otras personas. A medida que pasan los años, te será más fácil vender y tendrás un negocio sólido con crecimiento constante.
Luis Fernando Briceño C.
Coach Profesional CCI y Co-Fundador Alfa Digital Club
